Con la puerta en las narices

“En homenaje a todos los vendedores de Novelda que ya no están entre nosotros”



¿Hay algo más difícil que vender? Sí, «vender y además cobrar». Toda mi vida he oído esta frase en nuestra empresa «Carmencita», consecuencia de otra frase sorprendente de mi abuelo que decía: «hay que vender hasta al que no paga, al menos hará publicidad de la marca y vendrán otros clientes que sí pagarán».

Los vendedores eran los reyes, las piezas fundamentales del engranaje de la empresa. Lo sabía muy bien nuestro abuelo. Él fue el primero que, en el lejano 1919, y con el afán de abrir horizontes más allá de la puerta de su casa, tuvo la osadía de meter en una maleta los envases de azafrán de papel que fabricaba a mano nuestra abuela Carmen, coger un tren y pararse en la primera estación: Murcia. Sin ninguna experiencia comercial. Ni siquiera sabía a quién tenía que vender, por lo que en los mismos andenes empezó a ofrecer su mercancía a la gente que se le cruzaba. Poco a poco se fue por el buen camino, hacia las tiendas de ultramarinos, luego pasó a almacenes más grandes que abastecían a esos comercios… Los inicios son así. Mi abuelo no imaginaba en esos momentos que «Carmencita», marca pero también nombre e imagen de su querida hija mayor, se convertiría años más tarde en una empresa líder en España. Su obsesión era vender y terminar el día con suficientes pedidos, cubrir gastos y ganar algo de dinero para volver a comprar azafrán y continuar su frenética actividad. Era un trabajador nato, en una época donde la palabra, la mano y el honor bastaban para cerrar un trato de venta.

Como los médicos, el vendedor nace, no es una profesión, es una vocación. La personalidad del buen vendedor se forja en la noche de los tiempos, en la soledad de una triste habitación de hotel, entre el zumbido de la televisión en voz baja, el murmullo de las conversaciones lejanas y entre sueños solitarios de carretera y manta con música de motor camionero. No hay ninguna soledad que se le pueda comparar, ni siquiera la del corredor de fondo, corriendo en soledad encuentras paz, en esa habitación solo hay vacío. Una vez colgado el teléfono (ahora móvil), el recuerdo de la familia se vuelve a diluir ante los problemas del día, las ventas conseguidas, las ventas perdidas, las visitas que atender a la mañana siguiente… De nuevo esa sensación de que tus clientes se convierten en la única referencia humana de la semana, de que ellos son de lunes a viernes como esos conocidos que, al igual que la comida de los bares de carretera, se sirve en breves dosis. En esos pocos minutos en los que vendedor y cliente están frente a frente, debemos aprender a descubrir cómo piensa esa persona, cómo podemos llegar a caerle bien, qué espera de nosotros y de nuestro muestrario («monstruario», como decía un compañero) y, sobre todo, debemos tratar de que ese producto sea de su agrado, obteniendo así el esperado premio de la venta concluida. Amigos de cartón, que en ocasiones –pocas- se convierten en amigos de verdad.

Cuando yo me incorporé a la compañía familiar, siendo muy joven y dejando los estudios colgados, lo primero que pensé fue que quería ser «vendedor». No me cabía en la cabeza otra cosa, el departamento de ventas era la envidia de la empresa, disfrutaban de viajes, gastos pagados, comidas, hoteles, emociones nuevas, aventuras, conocer gente y, sobre todo, la posibilidad de poder vivir la vida al mismo tiempo que se trabajaba. Aparentemente era un paraíso. Los compañeros de la oficina y de la fábrica vivían con tristeza el paso de las horas y de los días, encerrados en las mismas cuatro paredes, deseando, quizá, la vida «libre» de los viajantes, aquellos que siempre tenían la sonrisa por bandera, la maleta preparada y vivencias para dar y vender. Cuando llegaba el fin de semana, el comercial entregaba eufórico su bloc de pedidos completo, una fiesta. Nadie en la empresa valoraba el sobreesfuerzo realizado por esos compañeros para conseguir el objetivo; siempre quedaba lo superficial en el ambiente: lo bien que lo habían pasado, lo mucho que disfrutaron y lo bien y mucho que habían comido… «Las gambas que hay que comer, para llevar un plato de lentejas a casa», decía con gracia nuestro representante andaluz.

Cuál fue mi sorpresa cuando descubrí que realmente el trabajo de vendedor es el más duro que pueda existir: había que enfrentarse diariamente a una verdadera partida de ajedrez, con la dificultad de que tu contrincante cambia unas veinte veces al día y la competencia va moviéndote por detrás las fichas y el tablero. Durante la primera mañana de mi nueva e ilusionante vida de aventuras ya añoraba esa lúgubre oficina en la que duré apenas dos semanas. Echaba de menos la tranquilidad de estar siempre en un mismo lugar, de tener tus esquemas diarios prefijados y el sosiego que produce ver siempre las mismas caras, aunque parezca mentira. La primera mañana de esa vida de vendedor es cuando más solo te sientes, cuando descubres lo mucho que añoras a los tuyos, cuando compruebas que la vida de tus seres queridos pasa sin ti, que tu ausencia al principio se nota, pero que poco a poco la familia se va acostumbrando y la soledad te envuelve. Te envuelve, te fortalece y te hace aprender más que cualquier Universidad. Es la parte buena. El vendedor se gradúa con matricula de honor en la escuela de la vida.

A la mañana siguiente, vuelta al punto de partida, porque la vida del viajante es una constante carrera sin meta. Siempre se empieza de cero. Ante un lugar desconocido que vamos a visitar, ante un nuevo cliente, ante una tienda y un espacio con el que tenemos que enfrentarnos cada nueva jornada, todo es nuevo, todo es desconocido. El escenario te cambia varias veces al día sin previo aviso. Es el trabajo más camaleónico que existe, es el oficio más difícil que se puedan imaginar, y es la actividad que más huella deja en las personas, por desgracia en muchos casos imborrable. Es, además, una profesión con una imagen frívola, que ya va siendo hora que se valore y reconozca como se merece. Por ese motivo, cuando veo a un vendedor en acción me paro a verle actuar, a intentar descubrir su método, a aprender algo más, y me invade una sensación de consideración y cariño hacia él. Por supuesto, cuando recibo a alguien que nos quiere vender algo, lo que sea, le atiendo siempre como me gustaría que me atendieran a mí, ni más ni menos, y siempre desde el respeto y la admiración.

Y lo hago así porque sé de primera mano que, cuando llega el fin de semana y se despiden hasta el lunes siguiente, esos compañeros se llevan a sus casas todos los reveses, las situaciones grotescas, la soledad enquistada en su alma. Y no pueden desligar esas sensaciones amargas del disfrute de la familia, de los amigos, de los abrazos que se dejaron a medias con los hijos, de los besos que se quedaron en la punta de los labios de nuestra amada.

El lunes por la mañana, de nuevo, el vendedor volverá a forzar una amplia sonrisa ante el espejo, la mejor sonrisa, esa que hay que poner cada vez que le dan (y nos dieron) con la puerta en las narices.

¿Y el post-trasvase, señor Camps?

Si recopiláramos en papel, una a una, todas las opiniones, intervenciones, discursos que se han dicho por estas latitudes en torno a la denominada «guerra del agua», podríamos editar nuestra particular antología del disparate, y tendría más volúmenes que la Espasa-Calpe. Es más, necesitaríamos unas cuantas furgonetas para poder trasladarla y almacenarla a buen recaudo, como pasaba hace unos años con los Presupuestos Generales del Estado.

Y es que a nadie se le escapa que esto de la «guerra del agua» desata en algunos sus instintos más primarios, provocándoles graves alteraciones de conducta y un malestar generalizado que suele transformarse, en el fragor de la batalla dialéctica, en una retahíla de improperios difícil de soportar para el común de los mortales. Situación ésta que se agrava aún más si cabe cuando se acerca una cita electoral.

Sin embargo, sería conveniente que, por una vez, y esperemos que sirva de precedente, todos (políticos, regantes, sindicatos, empresarios, ecologistas y un largo etcétera) hiciéramos un ejercicio de responsabilidad, alejándonos del ojo de este huracán, el de la «guerra del agua», para aunar posiciones, impulsar proyectos y lograr objetivos comunes que supongan un mayor progreso para la provincia de Alicante y sus gentes. Eso sí, promoviendo un modelo de desarrollo económico más sostenible, más innovador y más respetuoso con nuestro medio ambiente. Si ayer era necesario, hoy se hace imprescindible.

Hace unos días, propuse la creación de un frente común alicantino, una especie de lobby que defienda los intereses de nuestra provincia ante cualquier administración por encima de siglas políticas, porque creo firmemente que ha llegado la hora de remangarse y pasar de las palabras a los hechos. Es la hora de la política con mayúsculas.

He solicitado una reunión con el presidente de la Diputación, José Joaquín Ripoll, para recomponer el pacto sobre el Tajo-Segura. Hasta el momento, silencio absoluto. El secretario general de los socialistas valencianos, Jorge Alarte, ha dicho alto y claro que no aceptará ningún tipo de reserva con carácter normativo en el estatuto castellano-manchego. El President Camps insinuó la semana pasada en las Cortes Valencianas que está dispuesto a llegar al Constitucional si algo así sucede.

Bien, parece que en algo estamos todos de acuerdo. Reforcemos, por tanto, los lazos que nos unen en vez de los que nos separan. Hagamos más provincia y menos demagogia. Como le escuché decir el otro día a Joan Manuel Serrat: hay que ser comedido en la vida, porque los excesos verbales suelen generar represalias muy duras.

Traigo a colación esta reflexión de Serrat porque en las últimas semanas se han hecho públicas dos sentencias de la Audiencia Nacional sobre el trasvase Júcar-Vinalopó. Dos sentencias que deberían hacer reflexionar. Y lo digo sin acritud, más bien al contrario, con espíritu constructivo, con ánimo de pasar página y de resolver un problema que conocemos a la perfección los que somos del Vinalopó.
Es cierto que nuestros acuíferos no pueden esperar, y también es cierto que para recuperarlos hay que cerrar pozos. Así lo estipula la Comisión Europea, que financia con 120 millones de euros las obras del trasvase. Y para cerrar los pozos es necesaria el agua del Júcar-Vinalopó. Por tanto, cuanto antes llegue el agua del trasvase antes resolveremos el grave problema de sobre-explotación que padecen nuestros acuíferos. El Ministerio de Medio Ambiente adoptó en su día una decisión arriesgada, la de cambiar el punto de toma del trasvase modificando su trazado. Y estoy absolutamente convencida de que lo hizo pensando que era la mejor decisión posible. La polémica estaba servida. Los excesos verbales también.

La justicia reconoce ahora que el Ministerio actuó respetando la normativa ambiental estatal y comunitaria; que sí tuvo en cuenta la viabilidad económica, técnica y social de la obra; y lo que es más importante, que el nuevo trazado garantiza mayor disponibilidad de caudales a trasvasar al Vinalopó. Pero la Audiencia Nacional va más allá, y le recuerda a la entidad recurrente, a la Junta Central de Usuarios, que no existe título alguno por el que tengan derecho al uso de los caudales que se transporten por la conducción. Es decir, la Junta Central de Usuarios se ha quedado fuera de juego, y ahora hay que negociar un nuevo convenio que determine quiénes serán los futuros usuarios del trasvase. ¡Cuánta razón tenía Serrat! Pero que el pasado no condicione nuestro futuro, sino que nos sirva para aprender. Sentémonos y firmemos una paz real, lejos de nuevas guerras del agua, y con el único objetivo de servir al bien común, para que nuestra provincia esté más y mejor preparada para el futuro.

Aunque hay cosas pendientes. Las obras del Júcar-Vinalopó, con un presupuesto que supera los 320 millones de euros y que ejecuta el Gobierno de España a través de la sociedad estatal Aguas del Júcar, se han llevado a cabo a un ritmo vertiginoso. La primera piedra del nuevo trazado se colocó en julio de 2007 y el trasvase estará acabado este año. De hecho, ya se han llenado 3 de las 4 balsas que hay a lo largo de la conducción, y se acaba de aprobar el plan de puesta en carga de la Balsa de San Diego, punto final del trasvase, donde se almacenarán más de 20 millones de m3 de agua procedente del curso bajo del río Júcar.

Pero ¿y el post-trasvase, señor Camps? Porque para poder distribuir por todo el Vinalopó y l’Alacantí el agua que llegue del Júcar, la Generalitat Valenciana debería haber ejecutado ya las obras del post-trasvase, tanto en su margen izquierda como en su margen derecha. Y excesos verbales al margen, poco más sabemos del post-trasvase. Bueno sí, según previsiones de la propia Generalitat, sabemos lo que costarían aproximadamente las obras: 120 millones la margen derecha y 140 la margen izquierda. Pues bien, la inversión de la Generalitat en la margen derecha no alcanza hasta la fecha los 50 millones de euros; y en la margen izquierda es nula, sencillamente inexistente. Y si no que se lo pregunten a los regantes de Sax, Elda, Novelda, Monforte, Agost, Elche, Alicante y Xixona.

Lo dicho, ha llegado la hora de remangarse y pasar de las palabras a los hechos. Si de verdad quiere el President Camps, como dijo la semana pasada en la Cortes Valencianas, un trasvase como Dios manda, cumpla con sus obligaciones y agilice las obras del pos-trasvase.